最火问鼎全球研华市场战略透视

问鼎全球 研华市场战略透视

2004年，对于研华而言，中斜面冲击实验机是1个理想的选择国重大制造业创新成果获得突破的案例包括：首架国产大飞机c919试飞成功;首款柔性复合工业机器人研发成功;世界最大单体射电望远镜建成;世界最大基因库投入运营等是个值得大书特书的年份。在2004“品牌行销和最终用户行销”成功实施的基础上，有两件标志性事件成为研华发展的里程碑。作为极少数的非消费类产品厂商，研华荣获台湾“2004十大国际品牌”，其品牌价值达到17.23亿元人民币；2004年，研华全球营收达到3亿4千万美元，据估计，研华已成功地超越控创，成为世界工业计算机业最大厂商。

世界第一，不是单一的技术或产品，也不是局部战役的胜利，而是在全球工业计算机业，研华成为第一个问鼎全球市场的中国厂商。

在市场竞争中，领先，会因掌声响起而风光无限，也会因成众矢之的而高处不胜寒，超越与不被超越同样艰难。最近三年，研华全球增长均在25%以下，而在2000年前研华的增长从来没有低于25%。进入2005年，研华将如何延续辉煌，未来5年、10年，研华将秉承怎样的市场战略？

从工控到eworld激活ePlatformService

正如IPC已不再局限于传统的工业控制计算机，其应用已拓展到各种新兴行业如电信、金融、安防、交通等。研华的视野也已从工业自动化扩大到ConnectedeWorld，所谓的ConnectedeWorld，它包含了从工业生产到人们日常生活的一切设备，通讯（Connected）无所不在，智能化（e）无所不在，这就是研华在工控基础上努力拓展的新舞台。在后PC时代，通用计算机已经沦为普及型日用品，技术创新将体现在丰富多彩的嵌入式系统和产业计算机中。在研华看来，作为基于PC技术的领导厂商，研华将不断将自己科技的创新带入eWorld应用，为复杂而多样的应用提供一个开放而标准的ePlatform。

2005年3月，研华ePlatform中国总部在上海成立，正式宣告研华ePlatformService整体启动。作为面向各种垂直产业应用的计算平台，改变实验机平常操作规范ePlatformService将以争取大型国外ODM客户订单为目标，预计对研华营收贡献比重将达到75％。

而对于传统的工业自动化应用，研华已经成立eAutomation事业群专门管理，eAutomation事业群将延续研华品牌行销计划，利用站行销及中心（CallCenter）等直销模式，高密度地建立全球直销络。 从“产品导向”进化为“服务导向”

2005年春季，IBM在全球服务业收入已经超过总营业额一半的情况下，“大方”地将个人计算机业务拱手出让给中国的联想；同期，HP总裁为数年前并购Compaq买单，被董事会有偿遣散而下台。这两个案例说明，通用PC业务已经不再炙手可热，服务受到IT企业前所未有的重视。

通用PC逐渐成为夕阳产品，并不说明计算机是夕阳产业，相反，蓬勃而起的嵌入式应用和行业专用计算机需求却越来越广泛。

研华的经营理念因此而变。自2005年开始，研华转变“产品导向”，专注于客户，进化为“服务导向”。

为此，研华要在2005年打造“贴心服务年”，建设技术服务中心，发挥中心（CallCenter）和研华用户俱乐部站功能，增强呼叫支持中心效能，在全国建立50个服务站覆盖所有区域的用户需求。此外，2005年，研华将导入SAP信息系统，用以整合研华的全球营运后台机制，提高反应速度和对客户服务的能力，将DTOS(Design-to-Order-Services)、BTOS(Build-to-Order-Services)、D&MS(Design&ManufacturingServices)等服务模式专业化，做到全球一体化。

区隔客户群三层客户模式

为贯彻客户服务导向，研华将改变单一的营销模式，将客户群分为金字塔式的三个层次：

小型客户服务：针对众多的小型客户，研华将采取统一直销营销，配合中心及站来服务客户，并在2005年开始启动加盟连锁模式，建立连锁零售渠道，用以销售e化系统组件。

垂直产业服务：这是研华的中坚客户，也是成长的关键，它们来自于不同的行业，研华将通过本地业务人员现场拜访服务。预计此模式将占研华营业额的60%。

大客户服务：这是研华在2005年启动的新模式，用以迎接大设备制造商的计算机外包业务。研华将让总部制造中心和研发团队根据项目组成专职队伍，由研华高级主管直接与客户的高级主管对话，使大客户可以直接获得研华全面的服务，充分满足高度客制化需求，并减少不必要的层级营销加价。在2005年，研华的目标是赢得10个D&MS客户。

并购与策略联盟

2000年以前，IT业高速发展，PC相关的业务得以顺流发展，之后，IT发展进入平缓期。受此影响，研华在2000年之后的增长也趋缓。在这种情况下，研华将通过有纪律的企业文化主动推进企业的健康发展，在此基础上，更加速并购与策略联盟步伐，用以增强研华在全球市场的整体作战能力。

拥有全球领先的品牌优势和健全的营销体系，研华在工业自动化及行业应用计算平台方面已经具备足够的号召力。为了满足千差万别的各种垂直产业应用，研华需要扩大自己的合作队伍。进入2005年，并购与联盟被提上日程，研华将积极地从事并购和结盟。

在系统集成商端，研华正式启动ACSP（AdvantechCertifiedSolutionPartner）专案，其目的在于扩大产业系统集成商联盟，共同开发快速成长的各行业e化商机。研华希望通过建立这种联盟，建立一个研华与SI之间、SI相互之间以及海内外SI之间沟通的平台。这种联盟将有效地结合台湾SI的产品技术优势和大陆SI的渠道市场优势，研华可借此把影响力通过经销商、系统集成商，进一刚性好步影响终端企业。

以大中国为基地，打造全球ePLATFORMService领导厂商

目前，研华在中国大陆已拥有19个主要城市的分公司及办事处，在北京和西安设立了两大软件研发中心，在昆山和东莞两地建成全球制造中心和硬件研发基地。在此基础上，研华将加强三级城市布局，设立新兴市场业务部负责三级城市开发，锁定30个地级城市，实施“研华科技下乡”专案，发展签约代理商。 在研华2004年的营业收入中，中国大陆贡献了18%，仅次于美国和欧洲市场。而2005年，研华在中国大陆市场的增长目标是25%。研华深耕中国市场的坚定可见一斑，其“大中国基地”已显雏形。

在全球，研华2004年分别增设了德国、印度和泰国分公司，至此，研华已在16个国家设立38个分公司或办事处。2004年，美国和欧洲仍然是研华的两个最大市场，但印度、俄罗斯两个巨大的市场成长最快，其增长超过40%。

研华“打造全球ePLATFORMService领导厂商”的战略计划正在高效施行。

进入2005年，研华持续增长的“飞轮”正在加速转动；从“优秀到卓越”，这是研华延续辉煌，打造“世界冠军”品牌的长远目标。

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